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24
2022
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08
强管理 调结构 拓市场 推动西湖酒业不断取得新进展
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江北西湖酒厂自1953年建厂至今已有60年历史，在这60年的发展历程中，曾经有过比较辉煌的历史。但由于多方面原因从90年代未期到2008年期间西湖酒厂生产量已萎缩到年产150吨左右。主要原因应首先是西湖酒厂这些年没有任何广告宣传，没有一批营销队伍，没有花财力人力去开拓市场，仅仅有限于内部和周边的自然销售，这是销售量不大的根本原因之一，其次产品单一，缺乏适合于低、中、高档消费群体的产品，大都是散装酒、壶装酒，少量的瓶装酒又档次太低，难以满足低、中档消费群体的消费。同时随着原材料及人力成本的增长，企业仅仅是处于基本维持状态，更无经济效益可言。近年来,在监狱党委和公司党工委的正确领导下,我们转变观念，坚持以市场为导向,紧紧围绕“做出特色、做大规模、做响品牌”的发展战略,内强管理,外拓市场,相继开发出玉宇泉金樽、银樽等适合于公务接待用酒，使“玉宇泉”牌系列白酒的品质、市场占有率和核心竞争力逐年提升，企业的经营效益也实现稳步增长。2012年实现销售收入552万元，销售利润118万元。截止2013年一季度，西湖酒厂共生产白酒64T，实现销售收入331万元，同期增长115%,实现销售利润47.3万元，同期增长21.2%。
今年以来，我们深入贯彻落实党的十八大精神，以监狱工作会议精神为指导，抢抓机遇、团结拼搏、克难奋进、锐意进取，以更加务实的工作作风和更加振奋的精神状态,全面开创西湖酒厂全新的工作局面，主要做了以下一些工作。
一、狠抓内部管理，在降低生产成本、提高产品品质、保障资金安全及强化安全生产等方面有新举措
我们以“基层基础建设年”活动为着力点，从细节入手，加强各类管理体系建设，有效规范和推进了企业的各项基础工作。
一是调优生产管理模式，降低生产成本。针对我厂糟房出酒率低、能耗高的实际情况，我们结合实际对糟房生产管理模式进行了调整，实行糟房生产对外承包的新模式，并制定相应的考核办法，强化责任和奖罚。此举使我厂的出酒率从之前的45%提高到51%以上，超过同行业水平，仅此一项每年可节约生产成本近10万元。在生产管理中，我们大力开展“节能降耗，提产增效”活动，按月制定生产计划，销售计划和成本指标，抓好落实和分析，同时在职工中积极培养“从我做起，从点滴做起”的节能习惯，有效地降低了企业的各项生产成本。
二是构建质量管理体系，提升产品品质。质量是企业的生命，我们一直注重做好贯穿生产全过程的质量管理体系建设。一方面，全面推行“7S”管理，积极开展ISO9001质量管理体系贯标认证工作，规范现场管理，树立企业良好形象。另一方面，主动与国内知名专业调酒机构及酒类加工质量检测中心合作，引进先进的技术及设备，加强研发和技术骨干队伍建设，研究制定包括原料标准、工艺方案、分析检测标准及质量控制手段等在内的质量标准和操作规程，使产品品质达到了新高度。
三是严格财务管理，保障资金安全。为切实杜绝呆死账的发生，将应收账款控制在可控范围内，我们出台了系列措施，严格白酒赊销程序，规范白酒赊销管理，对周边餐馆和销售点赊销实行限额管理，其赊销金额必须控制在规定的额度内，否则不能再提货，此举有效加速了欠款回笼。在对外销售与合作中，一律实行现款现货，确保资金安全。同时，我们还严格执行上级相关财务制度和要求，进一步规范大宗物资采购程序和报账程序，严格控制非生产性支出，最大限度地降低管理成本。
四是加强安全生产，有效杜绝事故发生。我们始终坚持“安全第一，预防为主”的方针，牢固树立安全就是效益的的工作理念，严格落实各项安全措施，严格遵守国家关于食品添加剂的使用规定，加强食品安全管理。同时，我们还投资八千多元在生产及仓储重点区域安装了摄像头，进行二十四小时监控，确保企业财产安全。
二、狠抓产品研发，在完善产品结构和满足市场需求上有新进展
针对几年前我厂产品品种单一，产品附加值低，企业发展后劲不足的实际困难，近年来，我们根据市场需要，积极走精品名牌发展战略，着力打造“玉宇泉”品牌，开发了系列瓶装白酒，有效提高了产品附加值，企业的核心竞争力也不断增强。2011年，我们研发了“玉宇泉”金樽、银樽共两款瓶装白酒，一上市就受到广大消费者青睐；2012年，我们又相继开发了“玉宇泉”喜宴酒、“玉宇泉”1953、“玉宇泉”青花瓷共三款瓶装白酒，2013年我们还将开发45度两瓶装的高端礼品盒。产品初步满足了消费者对高、中、低端产品的多样化的需求，丰富了产品结构，摸索出了一条产品多元化、优质化和高附加值的发展道路。
三、狠抓市场拓展,在构筑稳定的市场营销网络上有新成效
我们在原有营销网络体系的基础上，强化品牌管理、渠道整合、物流仓储、信息化等全方位的建设，有效提高了产品的市场占有率,实现了玉宇泉的品牌价值。通过市场化运作的方式，结合各种传统文化，大力宣传我厂的品牌白酒，着力推介我厂标志产品。结合自身产品特性和地域文化，积极推进特色品牌营销，将产品逐步打入全省白酒市场。在销售渠道上，减少中间环节，积极推行直销等新的营销模式，营销网络建设实现“纵向”、“横向”双向扩展。
一是巩固现有的江北市场。2013年一季度，我厂仅在江北市场的销售额就达到30多万元。通过大力宣传，优质服务，以银樽为代表的瓶装酒在江北市场已全面开发并成为市场销售的主要增长点，据不完全统计，银樽在江北市场的占有率已达75%以上，基本成为江北区域接待用酒市场的强势品牌。
二是充分抢占系统内的白酒市场，实现销售渠道“纵向”拓展。根据目标消费群体结构和市场区域消费力，选择不同的样板单位，精心培育，充分发挥样板的辐射力和影响力。2012年我们相继进入军山监狱，汉西监狱、劳教局、恩施监狱、宜昌监狱、武汉女子监狱等单位招待用酒市场。在巩固现有市场的前提下，2013年我们还将着力开发省警校、培训中心，及其他监狱系统招待用酒市场。
三是构建新型营销网络，实现销售渠道“横向”拓展。对系统外的市场，我们以培养核心目标消费群为突破口，构建以产品直销和营销网点为功能网点的市场营销平台，形成新型营销网络，按照重点开发、逐步推进的工作方针，有计划、有重点的在宜昌、荆州城区、江陵、公安等地设立营销网点，形成基本覆盖荆州及周边的市场营销网络和服务网点。
四是主动加强与社会同行业的合作,拓展新兴市场。2012年我厂通过深入考察,先后与四川巴蜀液酒业公司、湖北荣恩堂、新竹商贸、武汉云度酒业等企业建立了合作关系，为他们提供优质基酒，形成了新的销售渠道。今年3月，我们继续与湖北荣恩堂合作，签订了60T的基酒合同，仅此一项直接经济效益就达10多万元。。通过与社会同行业的通力合作，仅此项我们全年预计完成销售额达150万元，实现直接经济效益20多万元。
五是调整销售管理办法，规范销售管理。我们与白酒业务员签订销售任务书，建立健全了《营销奖惩办法》，将销售任务的完成情况与业务员提成比例挂钩，有效提高了业务员的工作劲头和风险意识。仅2013年一季度，我厂有一名销售员完成销售额高达57万元，实现企业效益与职工收入双赢。同时，我们还在全体员工中倡导“销售工作人人有责”的理念，并对销售工作作出一定贡献的人员给予适当的奖励，形成了人人关注产品销售的良好氛围。
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